【课程大纲】

第一部分认识客户关系管理体系
1、客户关系是企业核心竞争力之一；
案例分析：
股份制商业银行的行销策略
IBM、惠普、戴尔的战争
赖昌星的罪与罚
可怕的马云
2、以客户为中心的战略--对客户的了解是销售的基础；
观念纠正：销售的本质在于服务客户
案例分析：
通用汽车的前世今生
王永庆卖米
3、客户关系管理是企业的轴心
企业存在的本质是为客户服务并获得利润
案例分析：
企业组织系统剖析
成都海浪公司
第二部分战略和理念层面的客户关系管理：
1、将卓越的销售理念运用在销售管理实践中
以客户为中心的战略
深度挖掘客户需求，把客户做深
倒漏斗的扩展
案例分析：
工业品营销研究院案例
神王节能设备案例
2、让卓越的销售理念指导销售人员的行为
如何才能以客户为中心？
内部客户--高效协同的内部环境
对客户的了解越深刻，成交机会越大
目标管理与时间管理理念
业务流程天龙八部与辅导体系
案例分析：
阿里巴巴的客户关系管理系统
华为的协同大客户营销策略与客户关系管理
三一重工的大客户销售流程
餐饮企业的客户关系管理应用--莘香汇
第三部分构建一流的客户关系管理体系
1、需求调研与流程设计：
销售流程设计与服务流程设计
内部信息流向设计
2、CRM管理软件的选型：
实用性原则
可扩展原则
案例分析：
日本三菱空调苏州某代理商的CRM选型
第四部分客户关系管理体系的运行与管理（结合CRM软件讲解）
1、客户关系管理系统的绊脚石
案例分析：
大富豪啤酒的管理系统上线
2、客户关系管理体系与企业执行系统
业务团队目标管理体系
业务流程管控体系
业务数据的统计与分析
CRM系统与辅导体系
现场互动：CRM系统的演示与管理分析

【课程背景】

客户关系管理是销售管理的灵魂之一。在竞争日益激烈的商战中，客户资源是企业的核心资源。良好的客户关系管理已经成为提高市场占有率的重要方面，持续开发客户终身价值，是企业成功的关键。

【课程价值点】

一、让学员了解客户关系管理的重要性；
二、客户关系管理系统的搭建流程；
三、如何通过客户关系管理系统提升企业的营销能力；
四、CRM系统在客户关系管理中的应用。

【课程时长】

12H