【课程大纲】

第一部分以客户为导向的营销策略
1、采购的四个要素；
2、以产品为导向的营销模式--4P营销理论；
3、以客户为导向的营销模式
1）销售的四种力量：
2）销售活动的两大代价：
3）评估销售活动的三个指标；
4、大客户分析：
1）大客户的特征；
2）大客户资料的搜集--大客户的四种资料；
3）商业客户的三个层次与影响采购的六类客户。
5、挖掘需求与介绍宣传：
6、建立互信与超越期望：
1）四种不同的客户关系；
2）超越客户期望的原则。
7、客户采购的六大步骤：
8、针对客户采购流程的六步销售法：
1）引导期的销售三步曲；
计划和准备
接触客户
需求分析
2）竞争期的销售三步曲。
销售定位
赢取订单
跟进客户
第二部分不同销售类型的分析：
1、猎手型；
2、顾问型；
3、合作伙伴型。
第三部分大客户营销的八种武器
1、快速进入新市场--展会；
2、洽谈或技术交流；
3、测试和样品；
4、拜访客户；
5、赠送礼品；
6、商务活动；
7、参观考察；
8、电话销售。
第四部分影响业绩的关键要素
1、认清业绩产生的三个要素；
1）态度因素；
2）能力因素；
3）客户覆盖比率。
2、面对面的销售活动；
3、销售呈现技巧；
4、谈判技巧；
5、异议解除技巧。
第五部分CRM系统与大客户营销

【课程背景】

大客户营销一直是销售系统中非常重要的一个方面，尤其是2008年金融危机以后，我们的市场环境和销售环境发生了翻天覆地的变化，在这种形势下，如果最快的提升销售团队的能力，创造更好的结果，是每个公司都关注的问题，我们这一个课程就是面对从事大客户营销五年以下的销售人员，系统讲述大客户营销的思路和策略，提升大家的工作技能。

【课程价值点】

一、掌握大客户分析的方法；
二、了解客户销售类型的分析技巧；
三、掌握成功销售的八种武器；
四、掌握面对面销售的技巧；
五、掌握销售演讲的技巧；
六、掌握销售谈判的技巧；
七、掌握大客户销售CRM系统的使用。

【课程时长】

12H