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主讲老师: 陈文学
培训时长:12 H
课程价格:面议
【课程大纲】
【道具准备】 1、电脑+投影设备一组(电脑可由老师自备,但需一台备用); 2、白板架一套,大铁夹5枚,全开大白纸40张,红、黑、蓝三色记号笔各5支。 【课程大纲】 第一部分:销售的原理和关键: 1、思考"营销"的本源: 2、我们要销什么?售什么?顾客要买的是什么?我们卖的是什么? 3、赵本山小品《卖拐》深度解析和讨论; 4、残酷的前十四句话--引起客户注意的生死时刻; 5、顾客购买产品的三大原因; 6、销售六大永恒问句; 第二部分:顾问式销售沟通技巧 1、沟通的两大原则; 2、沟通的三个核心要素; 3、销售沟通的关键--提问; 4、顾问式销售的4P; 5、六种问问题的方法; 6、聆听的技巧; 7、赞美的技巧--PMP训练; 第三部分:顾问式销售的十大步骤 1、前期准备--三大重要前期准备,态度和能力矩阵; 2、良好的心态--五大良好心态决定销售成功; 3、开发客户--开发客户六大核心问题;不良客户的七种特质;黄金客户的七种特质; 4、建立信赖感--建立信赖感的十二个法则 5、了解客户需求--了解客户需求的两大核心法则:NEADS法则和FORM法则 6、介绍产品--介绍产品和服务的黄金法则 7、解除反对意见--解除反对意见的两大忌、六种异议来源、两种核心套路:三步上篮套路和天龙八部套路;解决价格异议的19种方法; 8、成交--成交前的三大准备、成交中的五大要点、成交后的四大要点; 9、客户转介绍--转介绍的时机把握、转介绍的七步曲; 10、客户服务--客户服务的三个层次、让客户感动的三种服务。
【课程背景】
当下我们的销售组织,从结构上来看,70后已经比较少了,80后是中坚,90左右的是主流。像这样一种年龄结构的销售团队,我们很多时间比较迷茫,人员流失率非常严重,由于销售能力不够,销售业绩不佳,怎么办呢? 很多企业在做内部培训的时候,一直致力于告诉客户我们的产品有多么好,但很多时间却忽略了客户要什么。
【学员收获】
1、了解销售的原理和关键; 2、掌握顾问式销售沟通的技巧; 3、从顾问式销售十个步骤的角度深度剖析销售的细节。
【课程时长】
12H
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